dlaWP.pl – opieka nad WordPressem

Kiedy zaczęło mi brakować kasy przez 12 miesięcy developmentu Kuźni Spotkań, to postanowiłem popracować jako freelancer robiąc strony internetowe.

Akurat w tym czasie znajoma, którą poznałem podczas researchu do Kuźni Spotkań, szukała kogoś, kto jej zrobi stronę. Wyskoczyłem więc z niezbyt przemyślaną, bardzo konkurencyjną ofertą. I dostałem to zlecenie. Znaliśmy się już, więc łatwiej było mi nawiązać relację biznesową.

Nawiązałem też relację ze znajomym, który robił strony internetowe. Robiłem dla niego drobne zlecenia, stylowanie tego, czego nie dał rady sam ogarnąć, potem pojawiły się wtyczki do WordPressa.

Pozwalało mi się to utrzymać na powierzchni, ale szukałem sposobu na uproduktowienie usług i zwiększenie skali.

Pewnie z kilka razy natknąłem się na usługi regularnej opieki nad WordPressem. A że miałem coraz więcej klientów i coraz mocniej brnąłem w ekosystem WP, wydało mi się dosyć proste zaoferowanie również tych usług.

Dlaczego to może być potrzebne?

WordPress, jako oprogramowanie typu open-source, jest podatny na ataki hakerskie. A ponieważ w 2020 roku szacowano, że ok. 1/3 wszystkich stron na świecie jest oparta na WordPressie, to nietrudno się domyślić, że to łakomy kąsek dla atakujących.

Aby uniknąć ataków trzeba zainstalować trochę zabezpieczeń i aktualizować regularnie silnik, wtyczki i motywy. To raptem kilka minut, o ile nic się po drodze nie wysypie. Ale po to robi się backupy, żeby zabezpieczyć się przed tym.

Większość klientów jednak nie wie, że trzeba aktualizować, nie wie jak i nie wie jak robić kopie zapasowe.

Moje szacunki wykazały, że w polsce jest ok. 2.6mln stron, na całym świecie 320 mln. Jeśli 30% stoi na WP, do tego 70% z nich nie jest aktualizowanych, to daje 234 tys. stron bez opieki w Polsce i ok. 30mln na świecie. Przy liczbie konkurentów rzędu 40 w Polsce to i tak dawało ponad 6 tys. stron na firmę. Jeśli tylko 10% z nich byłoby zainteresowanych, to i tak daje potencjał ponad 600 stron.

Przy abonamencie choćby 100 zł na miesiąc to daje 60.000 zł /mc netto przychodu.

Do tego szansa na zautomatyzowanie procesu i doskonalenie procesu. To było dla mnie zbyt sexy, żebym mógł się temu oprzeć.

Przystąpiłem więc do pracy koncepcyjno-strategicznej nad biznesem.

Mapa Rynku

Mapa Rynku to narzędzie, którego nauczyłem się z książki Gotowi Na Start, Patta Flynna. W zasadzie sprowadza się to do arkusza, w którym notuję sobie wszystkie istotne informacje, takie jak konkurencja, ich ceny, najważniejsi gracze, kluczowe frazy wpisywane w Google, artykuły, które ludzie znajdują na te frazy.

Pozwoliło mi to dobrze zorientować się w zakresie usług innych firm, znaleźć dane statystyczne do powyższych założeń, zbudować cennik i znaleźć potencjalnych partnerów do współpracy.

Model biznesowy

Model zakładał, że będę pozyskiwał klientów właśnie poprzez partnerów. Dla osób, które same oferowały usługi opieki, outsourcing tego mógłby być korzystny, bo nie musieliby się tym zajmować sami i przyjmować na siebie ryzyka, a nadal mieliby prowizję co miesiąc.

Motorem wzrostu miało być więc pozyskiwanie przede wszystkim partnerów do współpracy. Moje szacunki zakładały, że gdybym pozyskiwał jedynie dwóch partnerów miesięcznie i robił reklamę w Google Ads, to miałbym pod koniec roku ponad 80 klientów.

Zakładałem churn na poziomie 5%, co było bardzo optymistycznym założeniem. Teraz zakładałbym pewnie wartości bliżej 80-90% na start.

Rentowność

Rozpisałem ogromnego Excela, w którym uwzględniłem procentowy rozkład różnych planów cenowych, przenajróżniejsze zestawienia kosztów wszystkich potrzebnych wtyczek, usług i narzędzi, które będę musiał kupić, a także koszty stałe (jak księgowość i serwery) i zmienne, w zależności od liczby klientów.

Wziąłem pod uwagę, że będę to robił na spółę z kolegą, który prowadził już agencję digitalową i miał tych klientów kilkudziesięciu do tej pory. To stanowiło dobrą bazę do startu.

Liczby były bardzo zachęcające. Już przy kilku klientach wychodziliśmy na plus, a przy 40 klientach mieliśmy wynik 50 tys. rocznie, czyli 4 tys. netto. Marżowość na poziomie 80-90%, a szacowana wartość firmy ponad 250 tys, przy jedynie 40 godzinach pracy w miesiącu.

Strategia

Rozpisałem w Excelu chyba wszystko, co było istotne dla tego przedsięwzięcia pod kątem strategicznym. W tym podział obowiązków ze wspólnikiem, strategię contentową na bloga, tematy na mailingi, strategie sprzedażowe dla partnerów, pomysły na optymalizacje, oddelegowanie obowiązków dla pracownika, który miałby się zajmować tym docelowo, itd.

Przygotowałem też rozpiskę oszczędności dla klienta, żebym mógł potem z tego materiały reklamowe tworzyć. Pokazywałem na każdej czynności ile klient zaoszczędzi czasu i pieniędzy, żeby łatwiej pokazać mu wartość, jaką otrzymuje, w bardzo namacalnej formie.

Nie było chyba obszaru, o którym bym nie pomyślał. Poświęciłem dziesiątki godzin na przepracowanie tego wszystkiego. Nauczyłem się bardzo wiele o biznesie zanim jeszcze zakontraktowałem pierwszego klienta. Tak mi się przynajmniej wydawało.

Przygotowałem 15 solidnych arkuszy, w których była cała moja wiedza o biznesie.

Oto kilka z nich.

Business Model Canvas

Segmenty Klientów (SK)

• Właściciele stron ze średniej i wyższej półki cenowej

Propozycja Wartości (PW)

• Bezpieczne aktualizacje strony
• Ciągłe kopie zapasowe – powrót do dowolnego momentu
• Pewność, że strona cały czas działa
• Specjalista pod ręką
• Oszczędność czasu przy aktualizacji strony
• Współtworzenie wartości
• Sprzedaż trwa, non-stop
• White label z własną marżą
• Gwarantowany SLA?

Kanały (K)

• Strona internetowa / sklep online
• Partnerzy (nasze materiały reklamowe) / nasz sklep online
• Sprzedaż bezpośrednia / networking
• Webinar?

Relacje z Klientami (RzK)

• Wsparcie przez e-mail / livechat
• Obsługa zautomatyzowana
• Dedykowany opiekun partnera?

Kluczowe Zasoby (KZ)

• Strona internetowa / sklep
• Oferta sprzedażowa
• Automaty do tworzenia i przywracania backupów
• Automaty wdrożeniowe
• Lejek sprzedażowy
• Relacje z partnerami

Kluczowi Partnerzy (KP)

• Webdeveloperzy
• Agencje interaktywne
• Agencje eventowe, PR
• Firmy hostingowe
• Agencje SEO, SEM
• Graficy

Kluczowe Działania (KD)

• Pozyskiwanie partnerów (networking)
• Skalowanie / automatyzacja
• Tworzenie materiałów sprzedażowych dla partnerów
• Szkolenia ze sprzedaży opieki? Webinary?

Strumienie Przychodów (P$)

• Abonamentowa usługa aktualizacji i wykonywania kopii zapasowych
• Licencja na materiały sprzedażowe?
• Usługa white label?

Struktura Kosztów (K$)

• Prowizje dla partnerów?
• Webdeveloper
• BOK

Założenia

1. Agencje SEM nie będą oferować tych usług.
2. Będziemy mieć znacznie więcej planów proaktywnych niż e-commerce.
3. Pozyskanie jednego partnera zajmie 10-20 godzin.
4. Jeden partner przyniesie 1-2 klientów w każdym kwartale.
5. Jeden klient zużywa 2 godziny pracy każdego miesiąca.
6. Nie będzie dużo pracy związanej z obsługą klienta do wykonania.
7. Możemy sprzedawać pomimo złego projektu strony internetowej, ponieważ sprzedajemy głównie partnerom, którzy sprzedają dalej.
8. Zaczynamy bez żadnych narzędzi, tylko z pracą manualną, potem kupujemy narzędzia, których potrzebujemy, ale już wiemy, czego możemy potrzebować w przyszłości, więc wiemy, ile to będzie nas kosztować.

Analiza ryzyka

Trudność w sprzedaży – to jak ubezpieczenie, a nie lubię świata firm ubezpieczeniowych, nienawidzę naciskania Prawdopodobieństwo: 100% Negatywny wpływ: 100% Wynik: 100% Uniknięcie / transfer ryzyka: Nawiązać partnerstwo z kimś, zająć się tylko automatyzacją Plan B: Dodać coś do oferty Minimalizacja wpływu: Akceptacja: Niektórzy ludzie naprawdę tego potrzebują.

Nowa konkurencja Prawdopodobieństwo: 95% Negatywny wpływ: 50% Wynik: 48% Uniknięcie / transfer ryzyka: Plan B: Minimalizacja wpływu: Możemy zautomatyzować procesy i zmniejszyć koszty w dłuższej perspektywie Akceptacja:

Dużo sprzedaży do partnerów Prawdopodobieństwo: 90% Negatywny wpływ: 90% Wynik: 81% Uniknięcie / transfer ryzyka: Plan B: Minimalizacja wpływu: Akceptacja:

Pandemia Prawdopodobieństwo: 50% Negatywny wpływ: -50% Wynik: -25% Uniknięcie / transfer ryzyka: Plan B: Minimalizacja wpływu: Akceptacja: Wzrost liczby nowych stron internetowych e-commerce, które muszą działać 24/7

Rzeczywistość

Zrobiłem w kilka godzin stronę, wystawiłem ofertę i po zakończeniu prac nad stroną na zlecenie (albo przed rozpoczęciem) proponowałem usługi opieki. To mi dało też takie zabezpieczenie, że klient wiedział, że sam będzie musiał sobie aktualizować stronę po wdrożeniu i nie będzie ode mnie oczekiwał takich działań po wdrożeniu.

Sprzedałem dla swojego klienta 1 pakiet na 2 strony i to w promocji, za 150 zł na miesiąc.

Nie dogadałem się ostatecznie z potencjalnym wspólnikiem. Trochę mieliśmy coś innego w głowie i nie chciał się wiązać ze mną zbyt ściśle, wolał iść swoją drogą, niezależnie. Może byłem trochę zbyt natarczywy. W każdym razie zawaliłem tę relację i nie miałem siły jej odbudowywać i wyjaśniać nieporozumień.

Zostałem z tym sam, a poza pracą koncepcyjną, nie lubiłem wciskać na siłę produktów. Nie zbudowałem w sobie też wystarczającego przekonania, że to, co oferuję, ma wartość. Nie miałem doświadczenia w prowadzeniu opieki, więc wewnętrznie czułem niepokój, bo oferowałem coś, czego do końca nie znałem. Miałem wiedzę jedynie z tego, co widziałem na stronach innych.

Lubię automatyzowanie czegoś, co już działa, ale słabo. Lubię dokopywanie się do przyczyn, taką pracę detektywistyczną. Odkrywanie prawdziwych powodów, intencji, motywów, decyzji i innych przeszkód, które stoją na drodze do osiągnięcia przewagi operacyjnej i innowacji.

Z czasem mój zapał wygasł, a ja brałem się za inne projekty, które dawały mi więcej możliwości poznania nowych rynków, branż i produktów.

Podejrzewam, że gdybym miał solidnego wspólnika, który mógłby zająć się sprzedażą, to moglibyśmy zbudować solidną usługę, ale nie stałoby się to tak szybko, jak zakładał mój biznesplan.

Przekonania, jakie miałem

1. Nigdy nie lubiłem WordPressa. Robiłem to tylko dlatego, że zmusiła mnie do tego sytuacja. To się nie mogło udać na dłuższą metę.
2. Sama praca nad eksplorowaniem rynku, projektowaniem usługi, koncepcją i strategią jest super i to sprawiało, że czułem się pełny życia. Zwłaszcza widząc ogromny potencjał finansowy tego przedsięwzięcia.
3. Nie przejmuję się ilością konkurentów. Rynek jest wystarczająco duży dla nas wszystkich, a do tego mogę im zdjąć z głowy uciążliwości prowadzenia tych usług, a w zamian dać stabilny przychód. Win-win.
4. Łatwo będzie mi przekonać partnerów.
5. Nie mam wystarczającego doświadczenia w opiece nad WordPressem, żeby mieć przekonanie co do wartości mojej usługi i łatwo ją sprzedać.
6. Sklepy bardziej niż strony wizytówkowe potrzebują opieki. A ja nie robiłem sklepów raczej.

Jak teraz bym do tego podszedł?

1. Nie robiłbym takiego wielkiego Excela, bo poświęciłem na to zbyt wiele godzin, które mi się nie zwróciły w tym biznesie. Sama Mapa Rynku była potrzebna, bo dała mi obraz tego, co się dzieje na rynku i oszacowania, czy jest sens się w to pchać. Nie robiłbym jednak strategii contentowej innych rzeczy long-term, bo to nie miało znaczenia. Szukałbym sposobu na znalezienie pierwszych klientów i partnerów.
2. Przemyślałbym czego chcę od wspólnika, jasno podzielił się obowiązkami i skupił się głównie na tym, żeby wspólnik sprzedawał, podczas gdy ja mogłem się zająć działalnością operacyjną.
3. Postawiłbym sobie za cel najpierw przedsprzedaż do min 5-10 klientów z bazy klientów, którą dysponowaliśmy. Posiadanie pierwszych kilku klientów, których mogliśmy obsługiwać, byłoby motywatorem do rozwijania biznesu. Mielibyśmy wystarczająco use case’ów, żeby dzielić się wiedzą na ten temat, tworzyć posty i pomału budować przewagę operacyjną.
4. Zastanowiłbym się głębiej nad moją motywacją do prowadzenia tego biznesu. Kasa była głównym motywem, trochę to, że lubiłem automatyzować i budować systemy. Nie wiem jednak, czy lubiłbym automatyzować akurat tę działalność. Może gdybym miał za zadanie zautomatyzować istniejący biznes, to inaczej bym to widział. A może byłoby mi łatwiej, bo miałbym dużo mniejszy zakres niż zbudowanie całej firmy ORAZ dodatkowo automatyzowanie. To automatyzowanie w kontekście wszystkich działań, które trzeba prowadzić przy tego rodzaju działalności, byłoby marginalne. W kolumnie Kluczowych Działań automatyzacja była na drugim miejscu, po pozyskiwaniu partnerów. To było kluczowe, więc jeśli ani ja, ani mój wspólnik, nie mieliśmy ochoty tego robić, to jest to jasny sygnał, że będziemy mieli bidę prowadzić ten biznes.

Lekcje, jakie wyciągam teraz z tej historii

Pisanie tych historii pozwala mi wyciągnąć lekcje. I może niekoniecznie ta historia jest dokładnie tą, która nauczyła mnie czegoś, ale pisząc ją zrozumiałem w jaki sposób mogę użyć BMC do sprawdzenia, czy będę chciał robić ten biznes.

1. Czy wierzę, że dostarczę Propozycję Wartości?

Jeśli nie wierzę w siebie, w to, że będę w stanie dostarczać jakość, jaką obiecałem, to będę miał problem sprzedać.

Ale może mogę rozbić Propozycję Wartości na takie składowe, w które sam jestem w stanie uwierzyć?

Np. może nie zaoferuję zawsze bezpiecznej strony internetowej i że nic się nie wykrzaczy nigdy. Nie wierzę w to, bo wiem, że doświadczenie mówi mi coś zupełnie innego. Często coś się wykrzacza w oprogramowaniu, bo np. przeglądarka teraz inaczej coś interpretuje.

Albo odkryto jakąś dziurę, trzeba ją załatać, ale przy okazji aktualizacji zainstalowałem też inne zmiany i było wśród nich kilka tzw. breaking changes (krytycznych zmian), które mogą teraz rozwalać całą stronę.

Ale mogę zaoferować, że będę aktualizował stronę raz w tygodniu, dzięki czemu ktoś, kto i tak by to robił, teraz nie musi, więc zaoszczędzi czas. To jest propozycja wartości, za którą ktoś jest skłonny zapłacić. To jest dobry punkt wyjścia do znalezienia klientów.

Można poszukać dokładnie tych, którzy mają dość samodzielnego aktualizowania, ale chcą to mieć zrobione, bo widzą w tym konkretną wartość (bezpieczeństwo, nowe funkcje, itd.)

Mając tych klientów, można sprawdzić, czy inne wartości są dla nich potrzebne (np. specjalista pod ręką). W ten sposób możemy rozbudowywać pakiet usług i sprzedawać coś mniejszego, zdobyć doświadczenie, sprawdzić, czy to dla nas i zdobywać większą pewność siebie.

2. Czy jaram się Kluczowymi Działaniami?

Jeśli nie, to łudzę się, że jakoś pójdzie. Nie pójdzie. Będę sabotował swoje działania.

Przykładowo pozyskiwanie partnerów lub klientów. Czy jaram się tym? Nie lubiłem wtedy pozyskiwać klientów, ale z partnerami już trochę lepiej.

Teoretycznie łatwiej było mi znaleźć partnerów, bo miałem dla nich wartość (kasa w abonamencie, mniej zachodu z samodzielną opieką), ale nadal nie czułem tego. Teraz myślę o innych wartościach, np. slow life, czas dla siebie, wsparcie etycznego biznesu, kontakt z ciekawymi ludźmi.

Jeśli jaram się automatyzacją, ale nie jest to w żaden sposób kluczowe dla tego biznesu (może pracownik na etacie będzie wystarczająco dobrze robił robotę, a może automatyzacja nie będzie konieczna w przyszłości), to można to wykreślić z canvasu, a więc tracę motywację do działania.

3. Czy chcę działać z tymi partnerami / segmentami klientów?

Może klienci mi nie odpowiadają ogólnie jako grupa? A może nie doprecyzowałem z kim konkretnie chcę pracować i wyobrażam sobie wśród klientów takie osoby, z którymi w życiu nie będę chciał pracować?

To zahacza o przekonania i projekcje, bo myślę, że klienci tacy będą, a w rzeczywistości nie są?

W każdym razie warto przemyśleć, czy te osoby są tymi, z którymi będę chciał pracować. Być może tutaj znajdę swoją niszę, w której zarówno będzie łatwo mi dopasować inne kluczowe działania lub inne wartości, z którymi bardziej będę się identyfikował?

Podsumowanie

Zaprojektowałem usługę, która była naturalną konsekwencją tworzenia stron internetowych i sklepów w oparciu o WordPressa.

Analiza rynku i rentowności była bardzo kusząca. Zbyt kusząca. Nie widziałem w tym biznesie, oprócz maszynki do robienia pieniędzy, niczego, co sprawiłoby, że czułbym się rewelacyjnie.

Trochę za bardzo cała usługa opierała się podsycaniu strachu klientów przed możliwymi skutkami, a ja tego nie lubię tak, jak nie lubię towarzystw ubezpieczeniowych. Właśnie z powodu tego wszechobecnego strachu.

Business Model Canvas w tym przypadku wydaje mi się dobrym narzędziem do odkrycia mojej własnej niszy i takiej propozycji wartości, którą łatwo byłoby mi proponować klientom i partnerom.

Na tym powinienem był skupić moje wysiłki, wtedy być może zbudowałbym biznes w zgodzie ze sobą.