Nie zaangażowałem hotelarza w zbieranie danych
To jest wpis z serii 1 sukces dziennie.
W tej serii publikuję codziennie jeden sukces, który osiągnąłem poprzedniego dnia. To praktyczna implementacja podejścia z książki Show Your Work!
Codziennie zapisuję swoje postępy w SlowTracker – aplikacji do zapisywania sukcesów. Następnego dnia rano wybieram jeden lub kilka i tworzę z nich krótki post.
Przeczytałem kolejny fragment książki Flawless Consulting. Dzięki temu zauważyłem podczas rozmowy z klientem, że w ogóle nie jarał się raportem o popycie, który znalazłem dzień wcześniej.
Prawdopodobnie może to mieć związek z tym, że nie zrobiłem poprawnego kontraktowania na początku i nie zaangażowałem go w proces zbierania danych. Czułem, że był oporny wobec idei, żeby przyjrzeć się lejkowi sprzedażowemu, w którym tylko 10% przechodzi z pierwszego etaoy do drugiego (na 4 możliwe).
Lekcja jest taka, że powinienem był go zapytać jakie dane powinienem sprawdzić i jak sobie wyobraża proces analizy sytuacji.
A dlaczego ja się tak jarałem tym raportem?
Gdy tworzyłem kilka lat temu dział marketingowy w hotelu to zawsze brakowało mi informacji o tym kto i po co przychodzi na stronę internetową. Teraz dostałem informację na jakie terminy klient wyszukuje pobyt, dla ilu osób dorosłych i dzieci i - co najważniejsze - czy dostał informację, że nie ma wolnych terminów.
Dzięki temu mogę sprawdzić, czy nie przepalamy pieniędzy. Jeśli okazałoby się, że reklamujemy termin, którego i tak nie da się zarezerwować, to znaczy, że być może warto zmniejszyć budżet albo dopracować kampanie.
Z drugiej strony może to być też sygnał, że być może system rezerwacyjny ma ograniczenia i nie pokazuje terminów, które recepcja hotelowa przez telefon jednak znajdzie.
Następnym razem upewnię się, że klient widzi sens w takiej analizie.