Porada Dietetyczna
Uczyłem się już dość długo o różnych modelach sprzedaży, byłem przesiąknięty metodami budowy tunelu sprzedażowego, itp.
Dla wyjaśnienia, tunel sprzedażowy polega na tym, że reklamujesz na początek najtańsze usługi (albo darmowe, typu artykuły poradnikowe na interesujący klientów temat). Chodzi o to, żeby niskim kosztem zbudować bazę klientów. Niech kupią cokolwiek w przedziale 7-47 zł. W ten sposób obniżą koszty pozyskania klienta, może nawet wyjdzie na zero, a już mają do Ciebie zaufanie. Potem dopiero sprzedajesz do części z nich droższe produkty (coś, co się w miarę skaluje, np. webinary, szkolenia dla grup), a do tych, co kupili te droższe, możesz proponować jeszcze droższe (np. konsultacje indywidualne).
Zarządzałem wtedy hotelem w Rabce, w którym sprzedawaliśmy głównie wczasy zdrowotne: z dietą, programem fitness, zabiegami leczniczymi SPA, konsultacjami dietetycznymi, itp.
Wczasy są dość drogie. Zanim klient kupi, to chciałby móc sprawdzić, czy warto, zaufanie niskie.
A że współpracowaliśmy z dietetyczką regularnie, to umówiliśmy się, że zrobimy właśnie takie konsultacje przez internet. Jeszcze przed pandemią, więc ograniczających przekonań o teleporadach było całe mnóstwo: bo to przecież trzeba kogoś zobaczyć na żywo, żeby ocenić stan zdrowia, że trzeba pacjenta zważyć, itd.
Usługa miała być właśnie bardzo tania, całość przychodu miała trafiać od razu do dietetyczki, a i tak to się miało ledwo spinać finansowo, prawdopodobnie nawet nie wyszło na zero.
Nie mam zbyt wiele wspomnień z tego projektu. Dlaczego? Bo byłem zajęty zbyt wieloma sprawami. Zajmowałem się wtedy zarówno marketingiem dwóch hoteli jak i zarządzaniem jednym. Do tego rozkręcałem catering dietetyczny i łapałem wiele innych srok za ogon.
Wygrzebałem za to artykuł na bloga na tej stronie: “9 powodów dla których warto skorzystać z porady dietetyka przed rozpoczęciem diety” i link do sklepu internetowego, na którym sprzedawaliśmy książki z poradami dietetycznymi, np. o diecie warzywno-owocowej. Takie książki sprzedawaliśmy też lokalnie naszym klientom, więc łatwo nam było dołożyć jeszcze sprzedaż wysyłkową.
Udało nam się nawet 1 książkę sprzedać z minimalną marżą. Do książki włożyliśmy zakładkę z reklamówką SPA i diet oraz ulotkę diet. Pamiętam moją radość, że ten system zaczyna pomału działać.
Ale nie rozkręciliśmy tego na dobre. Mieliśmy mnóstwo innych, bieżących problemów z obłożeniem małego obiektu i projektami typu catering dietetyczny. Jakiś czas później rozstałem się z rodzicami biznesowo, więc porzuciłem wszystkie wyrafinowane projekty marketingowe, które wiązały się ściśle z tym hotelem.
Jakie miałem przekonania?
- Wyjdziemy na zero.
- Pomysł idealnie spinał się z całym marketingiem i pozycjonowaniem jako hotel z wczasami zdrowotnymi.
- To prosty projekt, co może pójść nie tak? A przecież trzeba jakoś ściągać ruch na stronę, pisać artykuły, zajmować się SEO, robić kampanie promocyjne, rozwijać sklep, analizować opłacalność, szukać nowych okazji rynkowych, analizować konkurencję, itd.
- Klienci będą mieli opory przed teleporadami. Co chwila wymyślałem nowe obiekcje i sposoby poradzenia sobie z tym.
- Dietetyk jest krytycznym ogniwem. Jak go zabraknie, to się posypie cała oferta.
- Umawianie się z dietetykiem było po naszej stronie. Klient najpierw miał zamówić konsultację, a potem my musieliśmy to jakoś z nim uzgodnić. To wydawało się bardzo uciążliwe i nieskalowalne.
Co zrobiłbym teraz inaczej?
- Potraktowałbym to jako osobny projekt. Zająłbym się nim porządnie wtedy, kiedy miałbym rozkręcony inne projekty i był pewny, że te pozostałe projekty sobie poradzą bez mojego udziału.
- Być może budowałbym ten serwis samodzielnie, jako własny biznes, a brał kasę za pośrednictwo w sprzedaży wczasów zdrowotnych albo zupełnie innych produktów. Rynek na to rósł co roku i niedługo miało się okazać, że zdalne porady są jak najbardziej ok.
- Pewnie skupiłbym się najpierw na sprzedaży poradników, dopiero potem wszedł we współpracę z dietetykiem. Albo na odwrót.
- Umawianie się z dietetykiem w ogóle bym zignorował. Nie mieliśmy ani jednego klienta na to, więc rozwiązywaliśmy problem, który nie istniał. Mogliśmy tanio zrobić test. Nawet, jeśli byłoby to uciążliwe, to przecież w dowolnej chwili możemy zmienić sposób, to nie jest wyryte w kamieniu. Możemy w ciągu kilku minut wyłączyć konsultacje na stronie i wyłączyć reklamy, albo zmienić metody. Może już wtedy istniały narzędzia takie jak calendly i wtedy łatwiej byłoby ograć umawianie się z dietetykiem.