Istota kapitalizmu

Dodałem ostatnio do podstrony konsultingu ↗ obszary, w których mogę pomóc. Poszło dość łatwo. Spisywałem na bieżąco swoje sukcesy i efekty swoich działań, dzięki czemu mogłem wrzucić wszystko w GPT i dostać gotową treść do wklejenia.

Podobnie zrobiłem też z postem na Facebooka. Ustawiłem automatyczne wpisy co tydzień na moją grupę na FB Praca Sucha Beskidzka i okolice ↗.

To wszystko to zbieranie nisko wiszących owoców, które mają pomóc mi zwiększyć liczbę klientów na usługi konsultingowe.

Teraz przede mną te trudniejsze, kluczowe działania sprzedażowe (nagle ściemniało i powiało chłodem): prospecting…

To jak ciągnięcie pod górę zepsutego traktora z pługiem po nierównym polu podczas roztopów. Kołcz powiedziałby, że nad tym przekonaniem warto popracować. Przemyślę to…

Napadły mnie też ostatnio smętne refleksje o rzuceniu tego w pierony. Iść na etat i z bani.

Z drugiej strony… rekrutacja to też jest proces sprzedaży. Co prawda jak już złapię “klienta” (czyt. pracodawcę), to jest on dosyć lukratywny i zapewni biznes na wiele miesięcy.

Ale utrata jednego klienta, który daje 90% lub 100% przychodów, jest ogromnym ciosem dla firmy. Na takim pojedynczym kliencie trudno rozwijać biznes: sprzedaż czasu za pieniądze się nie skaluje.

No i wreszcie, czym rekrutacja różni się od zwykłych rozmów handlowych? Idziesz do potencjalnego “pracodawcy” (czyt. klienta) i mówisz, że szukasz “roboty” (czyt. widzisz problem do rozwiązania, w którym się specjalizujesz). Pokazujesz swoje “CV” (czyt. portfolio i referencje) i negocjujesz warunki współpracy.

Jest jedna istotna różnica: w rekrutacji na etat to zawsze pracodawca wystawiał ogłoszenie, a ja na to ogłoszenie odpowiadałem. Znałem popyt. Wiedziałem, czy jestem w stanie ten popyt zaspokoić. W prospectingu nie wiem jaki on jest.

Gdybym go znał, to byłoby to z powodu rekomendacji. Dlatego ta forma pozyskiwania klientów jest najlepsza. Ktoś inny wie o problemach klienta i proponuje mu rozwiązanie: kogoś zaufanego, kto dobrze sobie radzi z takimi tematami.

Ewentualnie mam ciepłą relację i ktoś sam zwierza mi się ze swoich problemów.

Czy sprzedaż polega więc bardziej na dialogu? Np. zadajesz pytanie “masz problem?” (czy łysi panowie bez karków na ulicy w środku nocy to też sprzedawcy?), a klient odpowiada. Dopasowujesz swoją ofertę do rzeczywistych potrzeb i biznes się kręci.

Najczęściej jednak klient nie odpowiada. Bo problem nie wydaje mu się palący. Kluczem wydaje się być zrozumienie problemu klienta. I bez wejścia w jego buty, poznania go, zrozumienia jego sytuacji, można jedynie zgadywać. Czasem będzie to dobry, ślepy strzał, ale często nie.

Bo żeby poznać klienta, trzeba z nim porozmawiać i zapytać go jak widzi świat ↗. Tak to widzę. Na to potrzeba czasu i uwagi klienta. Woli i zaufania.

I niektórzy mówią, że to po prostu gra liczb. Podobnie z rekrutacją. Ostatnim razem, na 50 rozesłanych CV miałem raptem kilka rozmów. Dostałem 1 ofertę.

Jedną z metod pozyskiwania klientów jest prospecting, czy inaczej outbound: odzywanie się do potencjalnych klientów, wychodzenie z inicjatywą.

Inną jest… reklama.

Reklama dźwignią handlu.

Czyli docieranie do szerokiego grona potencjalnych klientów, z których być może ktoś będzie na tyle potrzebował rozwiązania swojego problemu, że sam się zgłosi do Ciebie (lub przynajmniej przeczyta Twoje “CV”).

Sercem kampanii jest oferta. (Czyli CV, choć zaczynam się już trochę gubić w moich metaforach.)

CV też trzeba umieć napisać tak, aby budziło zaufanie i nadzieję, że jako kandydat jestem w stanie rozwiązać problem, który ma pracodawca.

Im skuteczniejszy ten proces dostarczania CV pod nos klienta, tym większa szansa na biznes. (Mam nadzieję, że łapiesz znaczenie pomimo słów.)

Im więcej potencjalnych klientów zobaczy moją reklamę, im więcej firm odwiedzę, im więcej rozmów przeprowadzę, tym więcej będę miał biznesu. Nie muszę mieć jednego dużego klienta. Mogę mieć wielu mniejszych. Proces z grubsza ten sam co przy rekrutacji. Wyjdzie z grubsza na to samo.

Tak to sobie tłumaczę na mój chłopski rozum.

Mogę teraz iść samodzielnie do klientów (wydawanie swojego czasu) albo kupować przestrzeń reklamową (wydawanie swoich pieniędzy). Pieniądze to kapitał. Kapitał umożliwia reklamę, czyli daje dźwignię, bo ogranicza konieczność wydawania swojego czasu na pozyskiwanie klientów.

I ot tak, wyprowadziliśmy definicję kapitalizmu.

Wikipedia ↗ coś tam jeszcze marudzi o swobodzie rynkowej, własności prywatnej i zysku jako celu, ale generalnie chodzi o to, że kapitał daje dźwignię.

Podsumowując, pracuję nad ofertą, wydaję pieniądze na reklamę i trochę mniej opieram się przed zimnym kontaktem z potencjalnymi klientami.

P.S. Sprzedam traktor (nówki opony). I pole.

P.P.S. Może to przez ten lakoniczny styl tak mi ta sprzedaż nie idzie?